Il Piano di Marketing… di cosa parliamo?

Facciamo un po’ di teoria, pochi passi per stendere un Piano di Marketing Operativo!

L’ambiente esterno
1.  Il mercato di riferimento.
Comprendere bene il profilo dei propri Clienti e dei Potenziali Acquirenti è importante, ma lo è altrettanto comprendere le modalità di acquisto: come si informano, quali criteri usano per la valutazione, che tempi medi sono necessari per passare dalla fase di valutazione a quella di acquisto.
2. La Concorrenza. Analizzare quanti e quali sono i concorrenti presenti sul mercato: come si dividono le quote di mercato e il trend di crescita o disinvestimento di ciascun concorrente. La ricerca per essere completa deve poi comprendere anche un’analisi sulla visibilità e la reputazione che i concorrenti hanno sul mercato stesso: scoprire le referenze, le modalità di approccio al mercato, le attività di pubbliche relazioni verso i Clienti acquisiti e da non dimenticare la visibilità sul web.
La tua azienda
3.  L’analisi S.W.O.T. Cos’è? Si tratta di un grafico con 4 quadranti entro cui fare una lista pensata rispetto alla propria azienda in cui emergano punti di forza (Strenghts) e di debolezza (Weaknesses), opportunità (Opportunities) e minacce (Threats).  Se ben eseguita restituirà una immagine fedele da cui dovrebbero emergere le linee guida per definire la strategia di vendita e di marketing.

Schema Analisi S.W.A.T.

4. La Strategia. Individuati i punti di forza e di debolezza, opportunità e minacce della propria azienda, è il momento di capire cosa fare con le informazioni.  Lasciando da parte inizialmente i punti di forza è necessario concentrarsi sulle parti relative alle debolezze, alle minacce e alle opportunità per capire come trasformarle in ulteriori punti di forza.
5. Il Budget.  Non si può pensare di fare davvero una pianificazione efficace senza sapere di quale budget si dispone. E’ necessario dunque stabilire quanto investire nelle azioni marketing stando però attenti attività per attività ad indicare non solo i costi ma anche il ritorno sull’investimento (ROI) atteso. Inoltre è sempre importante ricordare che magari si hanno a disposizione fondi di co-marketing che aiutano ad appesantire il gruzzolo marketing, così come si può pensare di trovare delle sponsorizzazioni o delle partnership di investimento con aziende che propongono prodotti o servizi complementari.
Le azioni di marketing
6. Il piano di marketing operativo.  Si tratta, come già detto in altri post, del COME FARE ciò che è stato stabilito come strategico. Importante per ogni attività è prevedere il ROI, ma ovviamente ancora più importante è stabilire come misurare il ROI. Ogni azione dunque deve essere pensata e messa in opera in modo che sia misurabile, quanto più possibile, nelle sue diverse fasi. Questa attenzione alla misurabilità sarà utile nell’immediato per verificare i risultati attesi ma sarà utile anche in futuro per fare tesoro delle esperienze. Il Brainstorming basandosi su quanto definito nell’analisi S.W.O.T e nella strategia è fondamentale per trovare nuove strade e nuovi messaggi per raggiungere il proprio mercato (Clienti e Prospect).
7. Pronti…partenza e Via! Ora si tratta di fare, passare all’esecuzione del piano di marketing operativo. Attenzione però che la parola esecuzione non deve fare pensare ad un lavoro asettico, su binari che non lasciano spazio a scarti di direzione improvvisi. Le azioni di marketing saranno anche informatica e tecnologia, ma sono in essenza figlie della creatività, sensibilità e bravura di chi le esegue. Solo con queste doti si riuscirà a controllare e capire i risultati in corso d’opera e trovare le giuste correzioni per rendere ogni cosa via via più efficace. Lavorare anche per tentativi è sempre meglio che non fare nulla o perseguire una strada fino in fondo senza capire per tempo con non porta i risultati attesi. La dinamica temporale deve essere presidiata con attenzione: niente di peggio è pianificare troppe azioni in un lasso di tempo troppo ristretto: le azioni potrebbero non essere eseguite con la giusta attenzione e soprattutto si potrebbe non avere la possibilità di seguire i clienti e i prospect generati nel modo più proficuo. 
8. Follow-up. Tenere traccia dei propri risultati, condividerli con i colleghi, creare una piattaforma in cui raccogliere i dati in modo uniforme costituirà il modo più prezioso per costruirsi una esperienza riusabile e facilmente condivisibile in futuro. Inoltre, il piano di marketing operativo deve essere monitorato continuamente, per accertarsi che sia sempre coerente con i risultati aziendali e attuabile in termini di risorse finanziarie e personali.

Tutto Chiaro? No? allora scrivetemi


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