Marketing di relazione: una distinzione necessaria

marketing.gifNon solo in ambito strategico, bensì anche nella pianificazione di marketing operativo è necessario mettere l’accento sulle differenze nette tra settore Consumer e settore Business.

Queste differenze ovviamente hanno un peso sia nella scelta dei mezzi con cui realizzare la relazione con il Cliente, sia soprattuto sui risultati attesi (ROI) di ciascuna azione.

Il mercato business to business è caratterizzato da un alto grado di concentrazione, e quindi da costi di vendita e logistica più bassi. Inoltre, la domada è “derivata” fortemente dai consumi.
In questo panorama la comunicazione diretta ha un ruolo fondamentale perché crea un contatto stretto e soprattutto altamente personalizzabile per unire chi produce e chi acquista.

Il mercato consumer è invece molto disperso sul territorio e ha una logica che governa la domanda influenzata da una molteplicità di criteri. Tuttavia esiste la possibilità di essere segmentato in gruppi socio ecomonici omogenei. In questo caso la comunicazione pensata per una categoria manderà a segno il messaggio su una molteplicità di individui che ad essa appartengono.
E’ vero che le ultime tendenze di ricerca sociologica affermano che il Cliente è sempre meno identificabile con tipologie sociologiche o demografiche, tanto che il consumatore viene ora chiamato da alcuni “ConsumATTORE”, è pur vero però che ciascuno di noi, a mio parere, in occasione d’acquisto normale (leggasi supermercato o negozio di abbigliamento) viene comunque ancora “guidato” da azioni di marketing come pubblicità, posizionamento dei beni sugli scaffali ecc….

Il mercato Business, invece, è costituito da un numero di attori decisamente minore e soprattutto non omogeneo. Inoltre il processo decisionale di acquisto non coinvolge una sola persona ma è il risultato collettivo di più categorie di persone (tecnici, ufficio acquisti, dirigenti).
Le necessità di questo mercato, inoltre, non sono mai voluttuarie, ma effettive e dunque i criteri di scelta principale sono la prova tecnica- tecnologica del prodotto, le agevolazioni di acquisto e il servizio di assistenza successivo.


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