Soddisfazione verso il Canale di Vendita (2)….

La soddisfazione del canale distributivo rispetto all’impresa, dipende da fattori quali:

1) Supporto fornito dal produttore al lavoro del canale o del venditore. (Es.: supporto pubblicitario e promozionale, sconti speciali, formazione)

2) Margini di guadagno per il canale e il venditore, resi possibili dal produttore;

3) Supporto del distributore per soddisfare le necessità che si presentano con il cliente finale;

4) Lealtà e trasparenza dell’azienda nei riguardi dei propri agenti e canali;

È necessario sottolineare che esistono connessioni precise tra immagine del canale (es: professionalità percepita) e immagine dell’impresa.
Questo significa che il comportamento della rete distributiva si riverbera sull’immagine della azienda e dunque la qualità dell’agente incide sull’immagine del produttore e dei marchi per cui lavora.

Si capisce dunque perchè sia necessario stabilire standard di comportamento per le reti distributive, consapevoli che veicolano la “faccia” dell’impresa.
Questo viene attuato con regole comportamentali conosciute, condivise e applicate da ogni persona che lavora nell’organizzazione estesa (azienda più rete di vendita e distribuzione e assistenza).
Non basta stabilire le regole, ma è necessario periodicamente verificarne l’applicazione con survey distributive svolte con diverse tecniche (interviste dirette al cliente finale, metodi osservazionali tipo ghost customer).

La formazione delle persone di “front end” che per prime si relazionano con i clienti è dunque importante e va schedulata con continuità.

Un’attività di marketing operativo che va inoltre citata è la possibilità di attuare un piano di reclutamento e training di nuove forze commerciali, partendo da uno schema formativo unico e che insista sulla conformità a certi tipi di comportamento istituzionale.
Spiegare come portare avanti un programma di questo tipo è difficile in un post, ma se ti interessa scrivimi su trentanove_marketing@yahoo.it e chiedimi informazioni sul progetto M+M Sales Force, magari a voce sarà più facile spiegarti di cosa si è trattato e darti un’idea (dati alla mano) degli interessanti risultati fino ad ora raggiunti.


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