Dizionario di Marketing

A/B test
Test applicato in soprattutto in ambito consumer dove si confrontano le reazioni di soluzioni alternative per uno stesso progetto tra gruppi separati ma omogenei.

Analisi costi-benefici
analisi costi-benefici, metodo con cui si confrontano i costi da sostenere e i risultati attesi, per esempio i costi per l’attivazione di una linea di produzione e il relativo fatturato, o i costi per la realizzazione di una campagna pubblicitaria e le risposte generate.

Analisi della concorrenza
analisi della concorrenza, o competitiva, mirata a raccogliere informazioni sulla capacità concorrenziale delle imprese rivali, i cui risultati influiscono, con altri elementi, a definire un’efficace strategia di marketing. L’analisi dei concorrenti è fondamentale per poter delineare il piano di marketing di un’impresa.

Analisi delle opportunità di mercato
analisi delle opportunità di mercato e valutazione delle situazioni future probabili, definite grazie a una varietà di tecniche che servono a identificare le opportunità che un’azienda può cogliere con profitto. È una parte dell’analisi Swot.

Analisi SWOT
è uno strumento di pianificazione strategica usata per valutare i punti di forza (Strengths), debolezza (Weaknesses), le opportunità (Opportunities) e le minacce (Threats) di un progetto o di un’impresa o in ogni altra situazione in cui un’organizzazione o un individuo deve prendere una decisione per raggiungere un obiettivo. L’analisi può riguardare l’ambiente interno o esterno di un’organizzazione.

Aspettativa
aspettativa ciò che il consumatore si attende da un prodotto o un servizio

Atteggiamento nei confronti della marca
atteggiamento nei confronti della marca insieme di predisposizioni cognitive, affettive e comportamentali favorevoli o sfavorevoli nei confronti di una marca. Tali predisposizioni sono determinate dalla rispondenza o meno della marca alle proprie esigenze. La conoscenza di questo atteggiamento è di grande aiuto per pianificare la campagna di comunicazione.

Bisogno
Bisogno stato di insoddisfazione o necessità percepito da un soggetto in relazione a un desiderio inappagato. Così definito, il bisogno non è semplicemente l’espressione di una carenza oggettivamente individuabile, bensì è collegabile a carenze soggettivamente definite.

Bluetooth
fornisce un metodo standard, economico e sicuro per scambiare informazioni tra dispositivi diversi utilizzando onde radio. Questi dispositivi possono essere personal digital assistant (PDA), telefoni cellulari, portatili, Computer, stampanti,macchine fotografiche.
Il bluetooth può essere uno strumento di marketing alternativo se utilizzato come toothing per promozioni mirate. 

Brand
brand ( marca ) nome o simbolo che distingue un bene o un servizio, o un insieme di beni e servizi prodotto da un’impresa rispetto a quelli prodotti da altre. La marca raccoglie e sintetizza l’evoluzione qualitativa della prestazione, i miglioramenti realizzati, l’esperienza del consumatore. È la memoria del prodotto e, in quanto tale, rappresenta un impegno di qualità e una responsabilità.

Brand awareness
Conoscenza del marchio presso il pubblico dei clienti e dei prospect. Viene incrementata con specifiche attività di pubblicità, Customer Care e Blogging.

Call to action
messaggio conlusivo di una azione di marketing che porta i destinatari a compiere determinate azioni in grado di farli avanzare lungo il processo di acquisto. Es. Chiama il n. verdo, chiedi l’offerta, scarica dal web un documento.

Campagna di lancio
campagna di lancio campagna finalizzata a sostenere l’introduzione sul mercato di un nuovo prodotto o di una nuova marca. L’obiettivo non è solo quello di comunicare l’esistenza del prodotto e di indurre il consumatore alla prova, ma anche di cominciare a costruire, per una nuova marca, la sua “personalità”. [tratto da Dizionario di Marketing , a cura di Walter G…

Campagna promozionale
campagna promozionale (promotional campaign) campagna realizzata attraverso la combinazione di diverse tipologie di mezzi pubblicitari, di pubbliche relazioni, di azioni di vendita promozionale e di attività di vendita diretta, il cui obiettivo è raggiungere i livelli di vendita predeterminati in un intervallo di tempo stabilito.

Claim
frase che esprime in modo chiaro la mission aziendale, oppure il messaggio più diretto di una campagna pubblicitaria. E’ lo slogan.

Cliente potenziale
cliente potenziale (prospect) possibile acquirente di un dato prodotto o servizio di un’organizzazione, che ha già dimostrato interesse per l’offerta inviando un coupon, telefonando o richiedendo informazioni, ma non ha ancora effettuato alcun acquisto.

Cluster
gruppo di elementi omogenei in un insieme di dati. Si applica per definire gruppi di consumatori con caratteristiche omogenee. Un cluster diventa il soggetto ricevente di azione di marketing dirette.

Costo contatto
costo contatto costo necessario per raggiungere un singolo consumatore potenziale con un messaggio pubblicitario diffuso attraverso un determinato mezzo di comunicazione. In pratica viene espresso per mille contatti: per esempio, il costo di una pagina pubblicitaria di un quotidiano diviso per le migliaia di lettori.

Costo di acquisizione
costo di acquisizione (del cliente) ammontare complessivo della spesa finalizzata a indurre un cliente, attuale o potenziale, a effettuare un acquisto…

Cpi – Costo per impression
Il Cpi rappresenta il costo relativo ad ogni apparizione di un messaggio pubblicitario (banner). Rappresenta il costo per la pubblicazione/visualizzazione di un banner a prescindere dal comportamento dell’utente.

Crawler (vd. Spider)

Cross-selling:
proposizione e tentata vendita di prodotti addizionali a quelli già in uso del Cliente.

CTR (click through rate)
tasso di click registrato in un singolo messaggio e-mail o per un banner web o per una pagina web

CTOR (click through open rate)
tasso di clic calcolato sui lettori di un singolo messaggio e-mail o banner web o pagina web

Customer Care
piano di attività integrata e continuativa dedicata alla cura del Cliente acquistito al fine del suo mantenimento. Comunicazione, monitoraggio, servizi speciali, anteprime sono tutte modalità di declinazione del programma di customer care.

Customer Relationship Management
processo aziendale finalizzato alla creazione e al mantenimento di relazioni con i clienti, siano essi imprese o soggetti privati. Si configura come processo olistico che, partendo dall’identificazione e segmentazione della base clientelare, consente, grazie a un’offerta sempre più personalizzata, di fidelizzare i clienti.

Database marketing
Raccolta della informazioni di anagrafica e storia di acquisto che serve a delineare il profilo di ogni nominativo compreso nel CRM.

DEM – Direct E-mailing
Messaggio digitale inviato da una piattaforma in grado di registrare statisticamente il tasso di ricezione del messaggio, di apertura, di click e la risposta alla callo to action.
Il contenuto del messaggio di una DEM deve essere molto legato al target dei destinatari e assolutamente diverso dalle vecche circolari.

Domanda
insieme degli acquisti effettuati in un’economia, che possono provenire dalle famiglie per il loro consumo (domanda finale di consumo), dalle imprese (domanda di beni o di servizi intermedi, richiesta di beni di investimenti) o dai servizi pubblici.

Fake Story
(letteralmente “storia falsa”) è una storia interamente inventata allo scopo di ceare interesse e scalpore attorno ad essa da parte del pubblico. Utilizzata per realizzare azioni di marketing alternativo ha gli obiettivi di coinvolgere un target specifico nella finzione per farlo partecipare attivamente ed emotivamente nella sua evoluzione.

Geomarketing
metodologia innovativa basata sull’analisi territoriale, che consente di mappare a fondo i mercati locali di riferimento e di visualizzare direttamente su mappe i fenomeni di mercato.

Hook
Letteralmente “uncino”, cioè uno strumento atto a catturare il lettore, l’ascoltatore o lo spettatore. In termini di azioni marketing sono hook, per esempio, gli omaggi che fa una radio a chi prima effettua una chiamata telefonica, o i doni che un negoziante fa per incentivare gli acquisti.

Influenzatore
nel Business to Business è la persona che ha potere occulto di decisione per una scelta, ma non ha potere di acquisto.

Immagine aziendale o corporate image
reputazione di cui gode l’impresa fra i vari pubblici come conseguenza delle sue scelte e dei suoi comportamenti. Complesso costituito da Logo aziendale, Claim, colori sociali

Inserti Pubblicitari
materiali marketing cartacei inseriti all’interno di altre pubblicazioni. La normativa postale italiana prevedere regole molto precise per autorizzare la spedizione degli stessi con regime agevolato.

Intenzione d’acquisto
espressione della volontà, da parte del consumatore, di acquistare un prodotto o servizio basata simultaneamente sulla presenza di interesse, sulla capacità di reddito e sulla possibilità di accesso al prodotto/servizio.

Lead
nominativo interessato all’acquisto di un prodotto o servizio in un arco temporale di massimo 3 mesi.
E’ l’esito di una attività marketing diretta come telemarketing, pubblicità, mailing oppure indiretta come comunicazioni via web o blog, informazioni sulla stampa.

Loyalty program
programma di comunicazione che prevede contatti continui per il monitoraggio della soddisfazione del cliente e per la remunerazione dello stesso con servizi esclusivi, sconti, regali. Mantenimento del Cliente.

Marketing Contestuale
promozione di un prodotto in un ambiente che ha un suo valore sul messaggio complessivo.

Marketing elettronico o marketing online
forma di marketing diretto, applicato sulla base delle possibilità offerte dalla diffusione di Internet e realizzato mediante sistemi interattivi di computer che consentono di collegare gli acquirenti ai fornitori.

Marketing Mix
combinazione dei fattori di marketing dell’impresa. Riguarda tipicamente le decisioni relative al prodotto, al prezzo, alla pubblicità, alla promozione, ai canali di distribuzione e alla rete di vendita. L’ottimizzazione del marketing mai è il miglior uso combinato nella gestione e nella destinazione delle risorse tra i fattori descritti.  

Marketing virale
è un tipo di marketing non convenzionale che sfrutta la capacità comunicativa di pochi soggetti interessati
per trasmettere il messaggio ad un numero esponenziale di utenti finali. È un’evoluzione del passaparola, ma se ne distingue per il fatto di avere un’intenzione volontaria da parte dei promotori della campagna. In genere, il termine è riferito agli utenti della rete che, più o meno volontariamente, suggeriscono o raccomandano l’utilizzo di un determinato servizio.

Netiquette
è un insieme di norme che regolano il comportamento di un utente su un newsgroup, mailing list, forum o e-mail in genere. Una sorta di “galateo” della Rete, il cui rispetto non è imposto da alcuna legge, ma si fonda su una convenzione ormai di generale condivisione.

Neurobiomarketing
registra le reazioni emotive ed è utile per capire i processi cognitivi e dunque in merito al processo di acquisto il benessere o malessere del consumatore. Con nuove tecnologie informatiche è così capire cosa succede al cervello quando questo è esposto ad un messaggio di marketing.
Le metodologie di indagine principale sono:
– Biofeedback: misura e amplifica l’attività elettrica del cervello per mettere in relazione stimolo/reazione
– Eye Tracking misura il movimento degli occhi su una superficie, valutando i punti su cui lo sguardo si è soffermato più a lungo.

Obiettivo della comunicazione
obiettivo della comunicazione sono il risultato qualitativo e quello quantitativo, indicato nei giustificativi di budget, che le funzioni pubblicitarie aziendali intendono conseguire in un tempo determinato.

Obiettivo di marketing
obiettivi specifici riconducibili allo sviluppo delle attività di marketing che possono essere suddivisi in: obiettivi di vendita, espressi in fatturato, numero di pezzi o quote di mercato; obiettivi di profitto, relativi alle responsabilità finanziarie del marketing e al suo contributo alla redditività d’impresa.

Opt-in
Richiesta da parte di un Cliente o Prospect di essere inserito in una lista. Di solito si tratta della sottoscrizione ad un servizio come la ricezione di una newsletter.

Opt-out
Richiesta da parte di un Cliente o Prospect di essere eliminato da una lista.

OR Open Rate
Tasso di apertura di un messaggio e-mail 

Page Rank
è facilmente riconducibile al concetto di popolarità tipico delle relazioni sociali umane, ed indica le pagine o i siti di maggiore rilevanza in relazione ai termini ricercati. Gli algoritmi che rendono possibile l’indicizzazione da parte di Google del materiale presente in rete utilizzano anche il grado di popolarità di una pagina web per definirne la posizione nei risultati di ricerca. Il Page Rank di un sito o di una sua pagina è visualizzabile attraverso una funzione presente nella toolbar di Google.

Passa Parola
vd Word of Mouth

Posizionamento
Come una azienda, un prodotto o un servizio sono definiti sul mercato rispetto alla concorrenza.

Post

è il singolo articolo o testo che compone un blog. Può essere corredato da immagini, fimati, contributi audio (podcast) e presentazioni (slideshow).

PPC o Pay per Click
è una modalità di acquisto e pagamento della pubblicità online; l’inserzionista paga una tariffa unitaria per click-through, ovvero solo quando un utente clicca effettivamente sull’annuncio pubblicitario. I vantaggi di questa forma di pubblicità sono numerosi e permettono di ottimizzare al massimo gli investimenti. Un esempio di pubblicità pay per click è rappresentato dal keyword advertising, degli annunci sponsorizzati che compaiono in modo alternativo accanto ai risultati organici dei motori di ricerca.

Profilazione
attività di qualificazione di un nominativo attraverso una griglia di domande adatta a definirne le caratteristiche salienti. La profilazione avviene per lo più attraverso una attività di telemarketing, ma può anche essere svolta attraverso questionari on line, giochi on line.
Il risultato della profilazione è una fotografia del nominativo che serva da strumento di partenza per una ttività svolta dal personale di vendita.

Prospect (vd Cliente potenziale)

Ritorno sull’investimento, ROI
return on investments, Roi (ingl.) tasso di redditività di un investimento dato dal rapporto tra guadagno derivante dall’investimento e capitale investito.

Search engine marketing (SEM)
Azioni di promozione di un sito web attraverso investimenti pubblicitari, ma soprattutto seguendo una serie di regole perchè I motori di ricerca possano indicizzare con facilità I contenuti.

Search engine optimization (SEO)
Azioni specificamente pensate per aumentare il Page Rank nelle liste di risultati restituiti dai motori di ricerca.

SIC CODE
Classificazione standard industrale americana, usata in Italia dal fornitore di liste di nominativi Dun & Bradstreet.

Social Media
un altro modo di dire Blog. Si tratta di quelle forme di comunicazione partecipativa dove sono i lettori stessi a condividere e creare i contenuti. Pubblicazione spontanea di conoscenze ed esperienze.

Spider o Crawler o Robot
è un software che analizza i contenuti di una rete (o di un database) in un modo metodico e automatizzato, in genere per conto di un motore di ricerca. Consente l’indicizzazione dei contenuti.

Strategia di comunicazione
insieme di azioni volte a integrare un piano strategico di marketing con molteplici forme di comunicazione (pubblicità, promozione, sponsorizzazione, pubbliche relazioni, direct marketing, ecc.), al fine del raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Strategia di marketing
è l’insieme delle direttrici che consentono a un’impresa di definire i propri mercati obiettivo, la combinazione degli strumenti di marketing (o marketing mix) adottata per ogni mercato o segmento, lo specifico posizionamento competitivo che si ritiene opportuno conseguire.

Suspect
possibile Cliente che deve essere profilato e qualificato per verificare la sua coerenza con il target dei Clienti già esistenti.

Target
segmento di mercato che si vuole raggiungere con una determinata offerta. Il segmento di mercato cui si rivolge l’azienda attraverso la sua offerta di prodotti e servizi è formato da consumatori che presentano un medesimo bisogno.

Valore percepito
giudizio individuale su un prodotto/servizio o su una marca. Risulta dal rapporto tra benefici percepiti e sacrifici sostenuti per il consumo di un bene o la fruizione di un servizio.

Value Proposition
contenuti ed enunciazione dei valori fondativi di una azienda. Spesso coincide con lo slogan  aziendale.

Viral Marketing
vd Marketing Virale

Web 2.0
disponibilità di una piattaforma utile al User Generated Content. Si tratta cioè di strumenti partecipativi dove i lettori stessi creano i contenuti per generare conoscenza, partecipazione condivisione.

Word of Mouth (WoM)
letteralmente passa parola. Si tratta di un fenomeno molto importante per il marketing digitale, perchè su di esso si basa il concetto di condivisione e diffusione dei contenuti. Il passa parola si associa al concetto di marketing virale (Viral Marketing) che esprime la diffusione senza regole e controlli di idee pubblicate via internet a vario titolo (post di blog, pagine di siti web, filmati su piattaforme come youtube, file audio podcast)


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