Cosa sapere prima di partecipare ad una fiera

Navigando in rete ho trovato alcune analisi statistiche che voglio condividere con te. Oltre a quello trovato ovviamente ho inserito miei commenti e idee.

Quali fiere scelgono i visitatori?
Il passa parola e la familiarità sono i due principali fattori di scelta di una fiera, al di fuori di questo pesa moltissimo il direct mail dell’ente organizzatore.
Al contrario, l’invito diretto del singolo espositore viene raramente considerato come incisivo nella scelta di partecipare ad un evento. E’ ovvio che è necessario lavorare su questo aspetto per aumentare l’efficacia del messaggio che vogliamo mandare a segno.

Da quali aziende provengono i visitatori?
La maggior parte dei visitatori arriva da aziende medio piccole che hanno maggiore possibilità di far recapitare l’invito alla persona più interessata. Questo è molto positivo perché appartenendo ad una struttura piccola, molto probabilmente il visitatore avrà anche il potere d’acquisto o almeno una grande influenza sugli acquisti.
Aggiungerei io che, se da una piccola azienda viene sottratta una giornata di lavoro di una persona perché vada a vedere cosa succede in una fiera, certamente è perché l’azienda ha un’esigenza immediata da soddisfare e dunque è pronta all’acquisto o alla scelta dei fornitori di soluzioni da “mettere in gara” per la scelta di un prodotto o servizio.
Solitamente invece le persone che appartengono a grandi aziende hanno il ruolo di influenzatori, ma il motivo principale per cui sono in fiera è aggiornamento e acquisizione di informazioni sui trend di mercato.

Quante fiere frequentano in un anno i visitatori?
Il dato è molto netto: il 40% delle persone che vanno in fiera, partecipano in un anno solo ad una manifestazione. La scelta della fiera giusta per il tuo target è fondamentale.
Prova a dare un’occhiata a questi siti:
http://www.aefi.it/AefiWeb/showpage/1
http://www.fairguide.com/SearchResult_fairs.html

Quali sono le aspettative di un visitatore?
Stabilito che la maggior parte di visitatori arriva alla fiera con un ben preciso itinerario degli stand che vuole visitare, questo significa che se il tuo non è in quella lista, ma l’utente è in target con la tua offerta sarà necessario essere chiari nella comunicazione per poter attirare l’attenzione ed essere inclusi nella visita.

I visitatori nelle interviste sulla soddisfazione, dopo aver visitato una fiera, dichiarano che:
1) Sono stati soddisfatti solo se hanno trovato persone competenti disponibili a parlare con chiarezza delle problematiche da risolvere, al corrente dei prezzi e disponibili a far provare il prodotto direttamente in fiera (nei limiti del possibile)
2) Sono stati insoddisfatti se hanno trovato stand troppo affollati o costruiti con l’evidente intento di spingere forzosamente all’acquisto.
Per esperienza posso dire che questo rilievo certamente non riguarda fiere come il SAIE di Bologna dove qualche anno fa abbiamo creato uno stand/negozio dove vendevamo direttamente software per la progettazione nel corso della manifestazione. Un successo che è ancora memorabile! Certo però che quella fiera è un unicum.
3) Sono stati soddisfatti se hanno avuto colloquio con personale dotato di background tecnico.

Dai un’occhiata a questa tabella

Purtroppo le valutazioni complessive date dai visitatori sul grado di soddisfazione in merito alle informazioni ottenute grazie alla partecipazione ad una fiera sono scarse. Il punto dolente nella maggior parte dei casi è la scarsa qualità e attinenza del materiale illustrativo ottenuto.

Una cosa importante dunque è preparare la documentazione migliore da fornire ai visitatori.
Quello che proporrai allo stand e la documentazione che lascerai saranno probabilmente i fattori principali che ti faranno scegliere come possibile fornitore dal Cliente.

Io ti propongo queste domande per valutare la qualità e consistenza della documentazione proposta:
1) Il materiale è in italiano?
2) Il materiale disponibile si riferisce alla versione o alle varianti disponibili di prodotto?
3) Se organizzi delle presentazioni in una sorta di teatro o postazione dimostrativa hai creato del materiale (cartaceo o digitale) da lasciare che abbia esattamente gli stessi contenuti e le stesse immagini? Questo servirà al visitatore per ricordarsi bene della tua offerta una volta tornato in ufficio.
4) Hai la possibilità di creare un “Centro Risorse” sul tuo sito web dove i visitatori potranno andare a scaricare (liberamente o lasciando la loro mail) ulteriore materiale informativo? Si? Allora promuovi questa opportunità lasciando un promemoria scritto.
5) Se proponi ad esempio un software, pensa se è contemplabile nel budget regalare delle USB Flash Card con memorizzate le informazioni aziendali e l’esito della dimostrazione personalizzata che il visitatore ha avuto in fiera….anche questo aiuta la memoria!
6) Controlla la documentazione della concorrenza per valutare meglio il valore di quella che distribuirai tu
7) Pensa sempre a due tipologie di documentazione: una dedicata ad un profilo tecnico, l’altra più sales & marketing. Chiunque sia la tipologia di visitatore che verrà al tuo stand, potrà prendere per sé e i colleghi le informazioni più dirette e comprensibili.
8) Non aver paura di indicare chiaramente i prezzi, è un aspetto che ovviamente interessa molto il tuo interlocutore.

Continuo a vedere un grande interesse per i post relativi all’organizzazione delle fiere e degli eventi in genere come attività di marketing operativo.

Spero davvero che questo testo ti possa dare spunti di riflessione e azione utili. Fammi sapere.