Vendere soluzioni complesse nel B2B

Oggi sono molto contenta di potervi proporre questo contributo scritto da Luca Image, un amico molto stimato che, all’inizio della sua nuova attività imprenditoriale, ha fatto il punto della situazione su quello che la sua azienda Powerselling vuole e può fare per i Clienti.

Condividiamo il suo contributo.

Vendere nel mercato B2B è il risultato di diverse componenti: persone, investimenti, professionalità e metodo. Farsi notare, creare interesse, iniziare un dialogo con l’interlocutore che porti all’acquisizione di un ordine, o più ordini, sono attività che richiedono sempre maggiori: pianificazione, struttura, strumenti e competenza.
Senza questi ingredienti diventa molto difficile raggiungere i risultati necessari per un buono sviluppo della propria attività commerciale.

Molte aziende in Italia sono carenti da questo punto di vista per fattori diversi: competenza, investimenti, tempo, struttura, organizzazione. Spesso è proprio la risorsa tempo che non permette alle aziende, che avrebbero le idee,  di sviluppare quelle attività di “creazione del mercato” necessarie per generare grandi volumi di vendita.

Per aiutare le aziende da questo punto di vista, PowerSelling propone servizi specifici per la vendita di soluzioni tecnologiche per l’industria. Posiziona i propri servizi tra le attività di Marketing (comunicazione, pubblicità, eventi, …) e le attività Sales (venditori, agenti, …).

In sostanza i servizi offerti sono riconducibili alla creazione di opportunità di vendita che possano essere gestite con successo dalla forza di vendita.

Il punto di partenza è la definizione di una soluzione specifica per un target ben definito di potenziali clienti. Le attività da compiere per ottenere l’interesse del prospect fino all’ottenimento di una “opportunità” sono quelle che PowerSelling svolge per conto dei propri clienti.

Inoltre, per aggiungere valore alla propria offerta, PowerSelling si propone con una formula innovativa che consente un reale “controllo” sul rapporto costi/benefici (e non solo un calcolo a posteriori).

Per approfondire la conoscenza di PowerSelling si può visitare il sito: www.powerselling.it.

Buon lavoro Luca!

Soddisfazione verso il Canale di Vendita (2)….

La soddisfazione del canale distributivo rispetto all’impresa, dipende da fattori quali:

1) Supporto fornito dal produttore al lavoro del canale o del venditore. (Es.: supporto pubblicitario e promozionale, sconti speciali, formazione)

2) Margini di guadagno per il canale e il venditore, resi possibili dal produttore;

3) Supporto del distributore per soddisfare le necessità che si presentano con il cliente finale;

4) Lealtà e trasparenza dell’azienda nei riguardi dei propri agenti e canali;

È necessario sottolineare che esistono connessioni precise tra immagine del canale (es: professionalità percepita) e immagine dell’impresa.

Soddisfazione verso il Canale di Vendita (1)

La percezione del Canale di Vendita da parte del parco installato è uno degli aspetti principali da curare quando si attivano programmi di Channel Marketing. 

Spesso, infatti, si commette l’errore di basarsi troppo sulla qualità del prodotto o servizio, dimenticando che la qualità complessiva percepita (e quindi la soddisfazione del cliente)  proviene anche dalla reperibilità sul mercato del bene stesso: rete di vendita, assistenza e supporto.

Il Marketing operativo deve dunque saper distinguere e “guidare” i concetti di customer satisfaction di prodotto e customer satisfaction di canale.

La Customer Satisfaction di Canale include:
– la semplicità di relazione.
– la puntualità di risposta e fornitura prodotti o erogazione del servizio.
– la precisione e disponibilità del servizio post-vendita.

Dall’incrocio della soddisfazione per il prodotto e la soddisfazione per il canale possono generarsi 4 casistiche.

1)  il consumatore è soddisfatto sia del prodotto che del rapporto con il canale di vendita
Esito: Alta Fidelizzazione del Cliente.

2) il consumatore non è soddisfatto del prodotto, ma la relazione con il canale è buono.
Esito: Possibilità di acquisto nell’immediato bassa, ma alta fiducia nella capacità consulenziale del Canale e conseguente apertura verso le informazioni marketing e vendite che si succederanno.

3) il consumatore è soddisfatto del prodotto, ma non della relazione con il canale.
Esito: Realtà molto pericolosa per il rivenditore che si può trovare nella condizione di perdere i propri clienti a vantaggio di altri rivenditori della medesima filiera di vendita del produttore. La situazione è comunque sicura per il produttore del prodotto.

4) il consumatore non è soddisfatto né del prodotto che del canale di vendita.
Esito: Situazione di massimo rischio. Il recupero parte da una maggiore attenzione verso i programmi di customer care focalizzati almeno alla ricostruzione della relazione tra rivenditore e cliente. Più facile è “ricucire” il rapporto con i clienti che hanno contratti di manutenzione (cosa che nel mercato del software è molto diffuso) o assistenza continuativa perché in questo caso la relazione per forza di cose si mantiene e dunque si hanno maggiori probabilità di trovare gli argomenti giusti per riconquistare la fiducia.